Почему наши клапаны стоят дороже — и вы экономите больше

Мы не продаём самые дешёвые клапаны. Мы предлагаем снижение проектных рисков, более надёжную поддержку и команду, которая отвечает за каждый заказ.

Если вы сравниваете наши цены с ценами других поставщиков, предлагаю вам уделить несколько минут прочтению этой статьи. В ней объясняется, что на самом деле входит в стоимость. THINKTANK цена клапана и может помочь вам избежать скрытых затрат на проект в дальнейшем.

Вкратце: Вы платите не только за клапан. Вы платите за инженерную экспертизу, техническую документацию, настройку, решение проблем и того, кто будет поддерживать проект, если что-то пойдёт не так.

Как основатель THINKTANK, я очень хорошо знаю:

Наши клапаны не самые дешевые на рынке.

И честно говоря, они и не должны так быть.

Каждый раз, когда клиент говорит нам: «Ваша цена выше, чем у других», Я действительно считаю это хорошим знаком. Это означает:

• Вы серьезно относитесь к этому проекту.
• Вы рассматриваете нас как реальный вариант.
• Вам просто нужно четкое и разумное объяснение за что вы действительно платите.

Если мы не можем это хорошо объяснить, у вас есть все основания покупать у кого-то другого.
Поэтому в этой статье я хочу сказать вам прямо, с точки зрения основателя:
что стоит за THINKTANKцена, и почему многие инженеры все равно выбирают нас, даже если наша расценка не самая низкая.

1. Самый дешевый клапан может стать самым дорогим

Внутри нашей команды мы часто говорим:

«Самый дешевый продукт становится дорогим, когда вы не можете получить услугу».

На бумаге клапан — это всего лишь строка в спецификации, число в файле Excel. Но в реальных проектах на самом деле стоит не только сам клапан, но и:

• перепроектирование, переделка и задержки,
• проблемы сайта,
• недопонимание с конечными пользователями,
• и время, которое инженерам приходится тратить на устранение проблем, которые не должны возникать.

Если что-то пойдет не так, вы не просто заплатите за новый клапан.

Вы платите с время простоя, доверие клиентов и ваша репутация с конечным пользователем.

Наша цель в THINKTANK это просто:

Если вы купите наш клапан, об остальном можете не беспокоиться.

Если есть какие-то проблемы, THINKTANK будет за этим стоять.

Это «не беспокойтесь об остальном» уже включено в нашу цену.

2. Что входит в THINKTANKцена (кроме самого клапана)

Мы не просто продаем код продукта и кусок металла.

Когда вы получаете предложение от THINKTANK, внутри этой цены вы также получаете:

2.1 Инженерные детали и техническая поддержка

Перед заказом мы уделяем время:

• проверка данных процесса,
• просмотр технических описаний,
• сопоставление или замена существующих брендов,
• создание чертежей и технических файлов для вашего одобрения,
• обсуждение материала, продолжительности очного общения, стандартов подключения и т. д.,
• выявление потенциальных рисков при выборе (неправильный Cv, класс давления, кавитация, шум, коррозия и т. д.) и предложение более безопасных альтернатив,
• предлагаем индивидуальные конфигурации, соответствующие вашим предпочтительным маркам приводов, позиционеров и аксессуаров, чтобы решение соответствовало стандартам вашего предприятия.

Иногда эти шаги выглядят «невидимый», но они предотвращают множество проектных ошибок.
Если другой поставщик просто отправляет низкую цену, не делая этого, это может выглядеть привлекательно на первый взгляд, но риск проекта лежит на вас.

2.2 Обслуживание и документация в ходе проекта

Многие клиенты осознают ценность обслуживания только когда что-то меняется:

• вам нужны неразрушающие испытания или дополнительные испытания материалов,
• вам нужны новые сертификаты,
• стандарт краски должен быть изменен, чтобы соответствовать спецификации проекта,
• конечный пользователь внезапно запрашивает дополнительные документы, чертежи, 3D Модели, Анализ CFD, Анализ МКЭ

Мы видели это много раз:
Клиенты размещают заказ с основными требованиями. После получения заказа на поставку они возвращаются с:

• запросы на ультразвуковой/радиографический контроль,
• дополнительные механические/химические испытания, PMI, испытания на удар,
• новые системы окраски или цветовые коды в соответствии с другим стандартом.

Строго говоря, эти предметы за пределами первоначальной области действия.
Но пока это в наших силах, мы делаем все возможное, чтобы охватить этот вопрос и помочь клиенту решить его, вместо того, чтобы сказать: «Это не входит в стоимость, пожалуйста, разберитесь с этим сами».

Расходы на лечение COVID-XNUMX добавить огромную скрытую стоимость в нашу цену просто потому, что «позже что-то может измениться».

Мы знаем, что вы уже подписали контракт с конечным пользователем, и когда появляются новые требования, времени становится мало, а давление — высоким.

В такой ситуации, если мы можем помочь вам устранить пробел и сохранить проект в рамках графика, мы приложим для этого все усилия.

Эта гибкость и готовность оказать вам поддержку в критических ситуациях также являются частью ценности нашей цены.

2.3. Персонализация вместо «только каталога»

Многие проекты не являются стандартными каталоговыми работами.
Мы готовы выполнить более индивидуальную работу, например:

• специальные материалы,
• специальные строительная длина для соответствия существующим клапанам,
• адаптированные планки или уплотнительные конструкции,
• специальные аксессуары или соединения в соответствии с требованиями клиента или конечного пользователя.

Такого рода настройка требует от нас дополнительной инженерной работы, внутренних обсуждений и контроля рисков.

В то же время, даже когда клапан является стандартный размер каталога с тем же межфланцевым расстоянием и классом давления, что и у других марок, наш подход по-прежнему не заключается в том, чтобы «просто отправить то, что соответствует чертежу».
Мы соблюдаем собственные внутренние стандарты в отношении:

• как проектируются и обрабатываются накладки,
• насколько жесткие допуски и зазоры,
• какой уровень испытаний и проверок проводится,
• как контролируются и отслеживаются материалы и партии.

Так что если котировка выглядит выше, очень часто это потому, что мы уже учли это реальная проектная нагрузка и внутренний стандарт качества, а не просто голая стоимость единицы корпуса клапана.

2.4 Тот же чертеж, другой клапан — невидимые детали

Даже когда два поставщика предлагают тот же тип продукта и тот же чертеж, есть еще много деталей, которые вы не увидите в техническом описании:

• Шероховатость поверхности уплотнительных и направляющих деталей
• Точность обработки и допуски соответствия
• Как обрабатывается и удаляется заусенец с внутреннего пути потока
• Процесс сборки, контроль крутящего момента и стандарт очистки
• Внутренние детали конструкции, которые не полностью показаны на простом чертеже
• Реальное качество материала и стабильность каждого мелкого компонента
• Стандарты инспекций и насколько строго они соблюдаются

Все эти детали означают различные производственные затраты.
На бумаге модель и рисунок могут выглядеть «одинаково».
Но в реальной эксплуатации вы можете заметить большую разницу:

• эффективность утечки,
• срок службы,
• нагрузка привода,
• и как часто необходимо ремонтировать или заменять клапан.

Итак, когда две котировки выглядят одинаково на уровне графика, но имеют явный ценовой разрыв,
очень часто разрыв происходит из-за этих невидимые качественные детали, а не от «кого-то, кто зарабатывает больше ни за что».

3. Ответственность: мы не боимся проблем.

В реальных проектах иногда случаются проблемы — с любым брендом.
Разница в следующем: что происходит после возникновения проблемы?

Наша позиция предельно ясна:

Мы не боимся никаких проблем.
Мы только боимся, что клиент не расскажет нам о проблеме.

Если есть проблема, мы присоединяемся к вам реши это, а не отталкивать его.

• Мы вместе анализируем первопричину.
• Мы предоставляем технические предложения и корректирующие действия.
• Если мы ответственны, мы берем на себя ответственность напрямую.
• Даже если это не полностью наша вина, мы часто все равно разделяем часть потерь, чтобы помочь вам уменьшить ущерб.

Это также часть «цены», которую вы видите в нашей цитате.

4. Реальный случай: разделить убытки, даже если это не наша ошибка

Позвольте мне привести вам один реальный пример.

Однажды у нас был проект с зарубежной компанией, предоставляющей комплексные решения.
Перед производством мы:

• предоставили полную техническую документацию и чертежи,
• получили их официальную печать и подпись на всех чертежах и технических паспортах.

Позже, после родов, выяснилось, что:

• они не координировали свои действия с конечным пользователем должным образом,
• строительная длина не соответствовала оригинальному клапану Flowserve,
• материал не соответствовал первоначальному проекту на месте.

С технической и договорной точки зрения ответственность была, безусловно, на их стороне.
Все чертежи и спецификации были ими подтверждены. до производство.

Однако, чтобы сократить потери проекта и обеспечить безопасность системы конечного пользователя, мы все же решили:

• возвращаем 50% стоимости клапана, даже если технической ошибки не было.

В то же время мы также защитили свой собственный бизнес и бренд:

• мы отметили эту компанию в нашей внутренней системе как «не цитировать снова»;

• мы подписали письменное соглашение, заверенное печатью заказчика, в котором четко указано, что

Эти два клапана должны быть утилизированы и не подлежат доставке, установке или использованию в каких-либо проектах конечного пользователя., и"

мы не будем предоставлять какое-либо дальнейшее обслуживание или техническую поддержку для этих двух клапанов.

Этот случай демонстрирует два важных момента:

• Мы готовы разделить убытки с ответственными партнерами. – даже если это не полностью наша вина, если это помогает защитить проект и конечного пользователя.
• Мы также выбираем наших клиентов – мы не продолжаем работать с компаниями, которые непрофессиональны или не несут ответственности перед своими конечными пользователями.

Оба подхода отражаются в том, как мы устанавливаем цены на нашу продукцию и как мы работаем с нашими партнерами.

5. Прямой доступ к основателю, а не просто к продавцу

Еще один момент, который сильно отличает нас от многих конкурентов:

Я основатель THINKTANK.
Любые проблемы, связанные с продажами, решениями или послепродажным обслуживанием, можно адресовать мне напрямую.

Я не каждый день занимаюсь продажами на передовой, но:

• все ключевые вопросы докладываются мне,
• Я лично присоединяюсь к обсуждению и решению,
• клиенты могут писать мне по электронной почте или звонить мне напрямую круглосуточно.

Во многих других компаниях вы общаетесь только с тем продавцом, который:

• может не иметь полномочий принимать решения,
• может не иметь технической подготовки для быстрого решения реальных проблем.

Для пользователя THINKTANK, если случится что-то серьезное, ты точно знаешь кто стоит за продуктом.

Этот «прямой доступ к человеку, который может принимать решения» также является частью ценности, за которую вы платите.

6. Итак, почему THINKTANKцена выше, чем у некоторых конкурентов?

Если собрать все воедино, то ответ прост:

Вы платите не только за

• клапан,

но и для

• подробный инженерный обзор и проверка рисков,
• техническая документация, чертежи и поддержка моделирования,
• гибкость при появлении новых требований конечного пользователя,
• готовность к кастомизации вместо «только каталога»,
• внутренние стандарты качества и невидимые детали, которые не показаны на простом чертеже,
• подход к решению проблем и разделение риска, когда что-то идет не так,
• непосредственное участие основателя при необходимости.

Если сравнивать только Цена за единицу в электронной таблице мы можем проиграть.
Если вы сравните общая стоимость проекта, риск и насколько гладко выполняется ваш проект, многие партнеры понимают, почему они все равно выбирают THINKTANK.

7. Простое сообщение для клиентов, которые считают наши цены высокими

Если однажды вы почувствуете, что наша цена выше, чем у другого поставщика, надеюсь, вы вспомните три вещи:

1. Спросите не только «сколько стоит клапан», но и «что произойдет, если что-то пойдет не так?»
2. Подумайте о стоимости отсутствия обслуживания, поддержки и ответственности, когда конечный пользователь меняет требования.
3. Помните: самый дешевый клапан может легко стать самой дорогой частью вашего проекта.

At THINKTANK, мы не обещаем быть самыми дешевыми.
Мы обещаем быть профессиональными, ответственными и быть на вашей стороне, когда мы вам действительно нужны –
с настоящей инженерной работой, стоящей за продуктом, и командой, которая будет отвечать за каждый заказ.

Если вы хотите обсудить проект или у вас есть вопросы по поводу соотношения цены и качества, вы всегда можете связаться с нами.